Nichts für Softies!
11 eiserne Regeln für Ihren Umsatzerfolg!

Diese Woche: Richtige Positionierung
Beobachten Sie das Angebot Ihrer Mitbewerber in den elektronischen Vertriebswegen und positionieren Sie sich entsprechend. Denken Sie daran, dass jeder Preis untrennbar mit der Leistung verbunden ist. Unterbieten Sie Ihren Mitbewerber nicht (Spirale nach unten!), sondern listen Sie im Detail auf, was in Ihrem Angebot enthalten ist. Beachten Sie folgenden entscheidenden Moment:
Sind Ihre Mitbewerber nicht mehr buchbar, Sie jedoch haben noch Zimmer, dann erhöhen Sie den Preis.
Welche Zimmer sind buchbar?
Bieten Sie Ihren Gästen eine Auswahl Ihrer verschiedenen Zimmerkategorien mit detaillierter Beschreibung und Bild an. Nur so zeigen Sie die Vielfalt Ihres Hauses und sind in der Lage, Kategorienverkauf zu betreiben. Bedenken Sie: Es gibt Gäste, die sich gerne etwas gönnen wollen! Zeigen Sie deshalb in den elektronischen Vertriebssystemen, was Ihr Haus zu bieten hat: vom Standardeinzelzimmer bis zur Suite!
Kategorienverkauf
Steigt Ihre Belegung, schließen Sie nacheinander Ihre Kategorien: Zuerst die Zimmerkategorien, die mit einem niedrigen Preisen versehen sind. Sichtbar und damit buchbar bleiben die Zimmer der höheren Preiskategorien. Steigt die Belegung weiter, bieten Sie nur noch Ihre Juniorsuiten und Suiten an. Durch die sukzessive Vorgehensweise steuern Sie Ihre Belegung und stellen sicher, dass Ihr Haus sichtbar bleibt. Denn nur Hotels mit Verfügbarkeiten an dem gewählten Datum werden in den elektronischen Vertriebswegen aufgezeigt.
Gleiche Rate für alle
Die Welt der elektronischen Vertriebskanäle ist transparent. Sie verunsichern Ihre Gäste, wenn Sie verschiedene Preise in verschiedenen Reservierungskanälen für ein und dieselbe Leistung anbieten. Also prüfen Sie, mit welchen Preisen Ihr Hotel auf
  1. Internetportalen (hotel.de, hrs, booking, expedia, etc.)
  2. im Reisebüro (Globale Distributionssysteme) und
  3. in Ihrer Reservierungsabteilung angeboten wird.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Leistung - unabhängig vom Vertriebskanal - mit ein und demselben Preis angeboten wird.
Best Rate Garantie
Der Begriff Best Rate Garantie ist in aller Munde und die Hotellerie gibt damit ein Versprechen:
Die angebotene Rate ist für einen bestimmten Zimmertyp und Zeitpunkt die bestmögliche Tagesrate. Es ist somit ein Vertrauensbruch, wenn der Gast in einem elektronischen Vertriebskanal oder beim Telefonat mit dem Hotel eine günstigere Rate angeboten bekommt.
Verfügbarkeit steuern
Schauen Sie sich Ihre Management Reports an und zählen Sie die Tage, an denen Sie tatsächlich ausgebucht waren. Steuern Sie Ihre Verfügbarkeit mit System nach Zimmerkategorien und Ratensegmenten. Schließen Sie nie, sondern lassen Sie wenigstens eine Suite mit entsprechendem Preis offen. Bedenken Sie, dass Ihr Haus, wenn alle Zimmerkategorien komplett geschlossen sind, erst gar nicht in der Auswahl erscheint. So funktionieren elektronische Vertriebswege: Nur Hotels mit Verfügbarkeit werden an dem gewählten Datum gezeigt!
InternetBuchungsmaschinE (IBE)
Stellen Sie sicher, dass Gäste, die sich auf Ihrer Webseite informieren, auch kaufen können! Hierzu ist eine Buchungsmaschine nötig, die s.g. IBE, die es jedem Gast ermöglichen sollte, eine Hotelreservierung in maximal vier Schritten abzuschließen.
  1. Suchen
  2. Auswählen
  3. Reservieren
  4. Bestätigen
Das ist Standard z.B. bei den Fluglinien, die mittlerweile einen Großteil ihrer Flugbuchungen über ihre Internetportale online abwickeln. Daher ist dies bei der Mehrzahl der Gäste eine vertraute und geübte Vorgehensweise.
Saisonschwache Zeiten?
Gibt es überall! Trotzdem können Sie Ihren Umsatz langfristig planen und beeinflussen. Machen Sie Ihren Gästen verlockende Angebote wie z.B. die Frühbucherrate. Schnüren Sie ein attraktives Package und bieten Sie dem Gast einen Preisvorteil von bis zu 25%, wenn er sich schon heute für Ihr Angebot in drei Monaten entscheidet. Der Vorteil für Sie: Planung und sicherer Umsatz. Denn eine Frühbucherrate ist in der Regel nicht umbuch- oder stornierbar. Stellen Sie eine klare Kommunikation dieser Buchungsbedingung sicher.
Firmenraten
70% aller Unternehmen, auch kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) buchen auf elektronischem Weg. Überprüfen Sie, mit welchen Firmen Sie bereits Verträge haben, wie diese Firmen Reservierungen tätigen und ob die Vertragsraten entsprechend geladen UND freigeschaltet sind. Prüfen Sie auch, ob es Unternehmen gibt, die Interesse an Ihrem Standort haben und machen Sie entsprechende Angebote.
Partnerschaften
Nutzen Sie die Partnerschaftsangebote der großen Reisebüroketten. So ein Zusammenschluss von Reisebüros wird auch Reisebürokonsortium genannt. Ein Konsortium wie z.B. Carlson Wagonlit Travel (CWT) ist in 150 Ländern mit ca. 22.000 Mitarbeitern präsent. Es sind Ihre Verkäufer weltweit, die über gute Geschäftsbeziehungen zu nationalen und internationalen Unternehmen mit hoher Reisetätigkeit verfügen.
Mittlerprovisionen
Kommt es zu vermitteltem Logisumsatz, honorieren Sie dringend die Verkaufstätigkeiten der Reisemittler. Sie verkaufen Ihr Hotel aktiv und weltweit. Rechnen Sie Mittlerprovisionen korrekt und pünktlich ab und machen Sie aus allen Reisemittlern "Wiederholungstäter"!